高效的客户拜访与沟通技巧

开课信息

相关课程

编号:0709
培训形式:视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评
天数:2天
单价:3800元/位

一、课程背景:

这是一门实战性非常强的商务拜访与商务沟通课程,课程基于华为公司《专业客户拜访与沟通》课程框架,针对商务拓展人员的业务场景定制,以帮助商务拓展人员建立系统的商务拜访的流程与方法。

二、课程目标:

  • 企业收益:
    • 建立共同的拜访流程和统一的拜访语言,
    • 缩短商务拓展周期,提高合作成功率。
  • 个人收益:
    • 掌握POEPC结构化拜访流程,
    • 掌握倾听和提问的技巧
    • 掌握了解合作对象需求的方法
    • 掌握处理客户异议和顾虑的技巧

三、课程大纲:(2天)

 

单元名称

内容与重点

建立信任

讨论:信任对于合作的意义?

  • 理解销售中的信任。
    1. 信任是价值传递的桥梁
    2. 建立信任不要把人和事分开
    3. 建立信任很难,失去信任很容易

讨论:如何与客户建立信任?

  • 如何建立职业信任
  • 如何建立专业信任
  • 如何建立关系信任
  • 如何建立利益信任

商务约访

研讨:为什么合作对象有时候会拒绝约见我们?

  • 合作伙伴不见你的五个原因?

研讨:如何提高约访客户的成功率?

  • 提高约访成功率的五步法

案例:成功的约访脚本

演练:设计约访脚本

商务拜访准备

研讨:我们在销售拜访前会做哪些准备?

  • 销售拜访准备之客户的期望
    1. 理解合作伙伴的期望
    2. 工具应用:拜访准备清单——合作伙伴期望表

案例:医院后勤主任和小区物业经理的期望

  • 商务拜访准备之承诺目标
    1. 理解承诺目标
    2. 工具应用:拜访准备清单——承诺目标表

案例:某高新区管委会主任为何坚定的支持我们

  • 销售拜访准备之正式的商业理由
    1. 理解“正式商业理由”
    2. 工具应用:拜访准备清单——正式商业理由

商务会谈倾听的技巧——为理解而倾听

导语:倾听,听起来是最容易的事情,只要有耳朵就能听到,但其实倾听是最难的事情,倾听是一种智慧,需要控制自己的内心,倾听不在于你听到什么而在于你理解了什么。

  • 倾听的障碍

讨论:销售倾听的障碍?

  1. 倾听的障碍
  2. 倾听的三大原则
    1. 倾听的前提是:让对方知道你在听
    2. 倾听的重点是:为理解对方而倾听
    3. 倾听的关键是:让对方把话说完

商务会谈提问的技巧——探索合作伙伴期望背后的需求与动机

  • 信息类提问探索客户需求
    1. 信息类提问的作用
    2. 信息类提问的应用场景
    3. 信息类提问的时机
    4. 信息类提问常犯错误
  • 控制类提问引导客户需求
    1. 控制类提问的应用场景
    2. 控制类提问的技巧
    3. 控制类提问的时机
    4. 控制类提问的附加价值
  • 确认类提问引导谈话过程
    1. 确认类提问的作用
    2. 确认类提问的技巧
    3. 确认类提问的时机
    4. 确认类提问常犯的错误
  • 认知类提问
    1. 认知类提问的作用
    2. 认知类提问的技巧
    3. 认知类提问的时机
    4. 认知类提问常犯的错误

商务会谈沟通组合策略

  • 销售沟通开场的PBC策略:为整个谈话奠定基调
  • 引导客户期望,建立优势的五步法
    1. 引导目标
    2. 分析困难
    3. 制定措施
    4. 链接方案
    5. 确认满足

实战模拟:(由客户方提供案例)

商务会谈说的技巧——只有对方认可才是真正的优势

  • 理解优势
    1. 什么是优势?
    2. 如何让客户体验到优势
    3. 你与对手有何不同?
  • 呈现产品/方案优势
    1. 简单产品的呈现方法RFAB
    2. 复杂产品的呈现方法SPRR
  • 呈现公司优势——把公司也当做产品
    1. 公司优势的内容
    2. 介绍公司的三步法
    3. 介绍公司原则
    4. 介绍公司常犯错误

获取承诺

  • 知识回顾:什么是承诺目标
  • 向对方索取承诺目标
  • 根据商务合作流程设计承诺目标

处理客户的异议与顾虑

  • 顾虑的概念及其特点
    1. 异议与顾虑的区别
    2. 顾虑的三个特点
    3. 顾虑的六个阶段
  • 处理顾虑常犯的错误
    1. 预先假设
    2. 评判对错
    3. 忽略顾虑
  • 处理顾虑的技巧
    1. 处理顾虑的LSCPA法则
    2. 案例分享:

课堂演练:

拜访评估

  • 拜访检查
    1. 检查期望
    2. 检查顾虑
    3. 检查承诺目标
    4. 检查优势是否植入
  • 拜访前置
    1. 设计内容
    2. 演练技巧

十一

课程总结及工具应用

  • 拜访的流程流程
  • 拜访的目的
  • 拜访的重点
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